Бизнес-блог Татьяны Моисеевой

Чтобы Ваш разговор с собеседником сразу пошел в нужном направлении и имел наибольшую отдачу, необходимо знать какие вопросы надо задавать, а какие не приведут Вас к желаемому результату.

Различают открытые и закрытые вопросы. Их легко определить. Рассмотрим примеры закрытых вопросов:

- Вы пользуетесь сервисом Talk Fusion?    – Да.
- Довольны ли Вы инструментами Talk Fusion?   – Да.
- Рассматриваете ли Вы другие предложения?   – Возможно.

Смотрите, здесь краткий ответ: Да, Нет, не знаю, возможно…, которые несут мало информации –пустые вопросы, можно сказать ни о чем. Это закрытые вопросы, не требующие продолжения, а скорее сопровождающиеся последующим молчанием. Так Вам придется задавать и задавать новые вопросы, прежде, чем Вы получите то, что хотите узнать. Скорее всего человеку просто надоест и беседа прервется.

При первой встрече надо вообще стараться задавать поменьше вопросов, чтоб человек не чувствовал себя, как на допросе. Поэтому надо тщательно выбирать, о чем надо спросить человека, чтобы обойтись двумя-тремя вопросами.

Самые дурацкие вопросы, которые  мне часто задают незнакомые люди при первом обращении  в социальных сетях и в скайпе, думаю и Вам тоже -  это «Как дела?» ,«Как ты?», «Чем занимаешься?» Иногда, я шучу, отвечая: «Сексом…». Казалось бы, с какой целью спрашиваешь? Какие дела тебя интересуют: личные, деловые, интимные…?

И это еще при том, что в скайпе черно по белому написано «Немного обо мне http://tmoiseeva.com/ob-avtore» Так ты возьми, прочитай сначала, ознакомься, собери больше информации о человеке, а потом уже заводи разговор.

Только не путайте другой случай, который я описывала в предыдущей статье. Там мы задавали вопросы типа «Как дела?» …. , чтобы вообще побороть страх и стеснение первому завести разговор.

А теперь открытые вопросы. Почувствуйте разницу:

- Что особенного в Вашей компании, почему Вы выбрали именно ее?

- Как давно Вы работаете в данной компании и каких успехов Вы достигли за это время?

Это открытые вопросы, причем личностного характера. Как правило, они побуждают начать рассказывать о компании, то есть мы можем получить развернутую информацию. И исходя из ответа, понять ценности и потребности человека. Это очень важный этап при совершении сделки. Об этом мы будем говорить в следующей статье.

Приведу пример эффективных открытых вопросов, которыми можно «уловить» потребности потенциального партнера или клиента:

- На что Вы обращаете внимание при выборе  компании? (продукт,бизнес, команда)

- Что для Вас важно при выборе  продукции?» (качество, цена)

Еще можно применять альтернативные вопросы. Например:

-  Вам когда удобно встретиться в сегодня или завтра?
- Сегодня…

- В первой половине дня или во второй?
- Во второй…

- В 15 ч.  или в 19 ч.?
- В 19 ч…

Вариант, так называемый, выбор без выбора.

Что самое главное в разговоре?

Удерживать внимание собеседника. Если человек будет задавать вопросы сам, то он будет хозяином ситуации. Разговор должен идти от Вас – Вы ведущий, тогда Вы получите результат. Не допускайте, чтоб человек поздоровался первым.

Если Вы занимаетесь бизнесом сетевого маркетинга, то потренируйтесь задавать правильные вопросы. Уже при десятом разговоре Вы будете понимать , как общаться с незнакомыми людьми. И не бойтесь делать ошибки, анализируйте каждый разговор и тогда Вы будете знать, чего и как делать нельзя. Опыт приходит с практикой.

Успешных Вам переговоров!